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大闸蟹加盟 阳澄湖大闸蟹招商代理

3个月3000万 网红大闸蟹6招解决生鲜痛点

Posted on 2019年12月19日

2015年与拼好货合作,16年拼好货与拼多多合并后,我们也因此成为了拼多多的第一批商家。团队用3个月时间实现了3000万销售额。

团队转型,跟上网红大闸蟹的脚步

我们公司一开始是做礼品卡销售,偏向于商务性质,主要用在员工福利、送礼需求方面,而且一开始主要做线下。13年的时候礼品卡也转向线上,在某宝和某东积累了不少电商经验。

前两年中秋节,迎来了电商大闸蟹的大爆发,大闸蟹一跃成为了舆论的新晋网红,北上广对大闸蟹的需求急剧上升,显然成为了新的电商风口。

加上公司之前做礼品卡中的经验,10种礼品选项中,选择大闸蟹的比例往往最大,所以整体就转型做起了专注于大闸蟹生鲜的生意。

同时我们选择加入拼多多,试图在新平台创造高峰,我们也因此成为了拼多多的元老级商家,第一年就做了500万销售额。到今年18年,团队用3个月的时间实现了3000万的销售额。

从结果来看,当初抓住了网红大闸蟹的机会,也使我们探索出了更适合发展的电商之路。

季度性生鲜怎么卖,才不会赶不上趟儿?

季节性的生鲜商品,消费者的记忆点不会太深,不像洗衣粉等常规日用品,买家对于品牌的在乎度可能不是很大,因此产品可能比品牌更重要。

一年中只有大闸蟹成熟的这段时间是我们的销售期,也就是说只有短短的3-4个月。

前期我们采用了预售大闸蟹礼券的形式。提前预约延长了一定的售卖期,也给我们gmv增量打下了一定基础。

不过礼券的形式在拼多多还是遇到了一些问题,很多人并不了解礼券是什么,有一部分用户是刚接触网购,有一部分习惯了现买现发现收货的购买形式。培养买家对礼券的认知,成为了我们的燃眉之急。

我们从4方面做了优化,解开买家心中的疑问,相对来说也帮助我们提升了转化率吧:

标题强调突出“礼券”;主图的大闸蟹礼券和实物要结合,有蟹有礼券,一目了然;详情详细介绍了蟹券的定义与优势,突出大闸蟹礼券的实用性、便捷性,消除买家心中的顾虑;客服开场白设置产品介绍,同时也要提前整理话术,例如礼券的用法、使用时间、最佳使用时间等等。提前导入话术,方便和缓解客服人员的压力(大流量来时压力山大)。

这里放个小插曲,大家以后可得小心:客服同学们一定要耐心!一句话可能就酿成大事故。

说起来就心痛,9月大闸蟹旺季刚来临,我们另外一个店铺就遇到了麻烦,售前咨询量大加上售后积压,客服工作出现了断层,部分订单售后未及时解决,导致纠纷订单增加,店铺被限制。在这个沉重的教训下,全体工作人员一次次梳理流程,终于再没有这样的事情发生。

预售期过后,店铺采取现货形式。不过今年预售太过火爆,为了保证前期礼券的预约,后来大闸蟹成熟期卖现货的时候,有一些备货不足。为了满足预约顾客,不得已就放弃了现货的增长,所以其实还是没有达到我们最初的预期。这也成为我们的一个经验~

(ps:原本5000万GMV才是我们的最终目标呢!)

同行竞争激烈,如何做到性价比之最?

随着大闸蟹的火爆,如今大闸蟹做电商的越来越多。拼多多是一个讲究性价比的平台,只有升级优化,做到极致才能成为行业之最。

|流水线打包:我们与苏州本地的阳澄湖蟹农签订了合作协议,收完蟹之后,所有的前期包括清洗、捆绑、打包都是我们自己在做。过去我们是几个人围在一起绑蟹,现在引入了流水线操作,效率提升好多倍。

发货这部分也是,我们有自己的发货团队,忙起来的时候最多有300多人,一天可以打包3-4万单。

量大了之后,这个前期的成本更加优化,相对于其他竞品来说,就可以占领性价比的高点,也给了我们定价的底气。

|自建物流仓储:物流方面,顺丰更合适,大闸蟹专递相比普通快递来说更为专业,普通快递很可能就扔在门口或者给你送到快递柜。但是顺丰的冷链,一定会确认当场开箱验货。也因此,物流成本会相当高。

解决办法:我们在各地选址建立分仓,原先要用顺丰空运从苏州送往北京,如今我们自己建立了冷链物流,从苏州到北京这一段距离,我们自己来实现,然后再采用京津冀即日达、次日达等方式,与快递合作。这样一来,大大得缩短了长途的快递费,不光缩减了物流成本,而且运输时间减少,也提高了用户体验。

|质量与售后:商品的本质,这个要求没得说。要想长久在平台做下去,这个是基本要保持的。但做生鲜免不了会出现一些售后问题,一开始我们物流还不够完善,会出现有些客户收到死蟹的问题。对于这种情况,团队都是直接赔付,努力与顾客协调直到对方满意。有的买家不理解流程,甚至有一些电话打过去对面说的是方言,售后小姐姐都会十分耐心得尽力解释。

好的售后体验能为你带来更多回头客,那种只卖一次的心思,奉劝大家千万不要砸自己的招牌。

能走在平台前面,或许你就赢了

现在拼多多在逐渐升级优化,并不是简单的上架产品就随他去了。无论是活动还是推广,跑在平台前面,或许你就赢了。大大小小我们也报了不少活动,活动前期就是一个投入的过程,中期的时候积累销量,圈到一部分顾客。很多商家只想着马上赚钱,又不敢承担亏损的风险,做生意嘛哪有上来就能轻轻松松赚个500w的。

比较深刻的是在多多果园做的活动,产出效果特别好,做了大闸蟹科普的知识,试验了类似于内容+电商的形式,也成为了店铺非常大的流量来源。

|多多果园活动页

公司有专门的设计部门制作策划活动页,现在其他商家可能并不在意这块,但其实这一块成为了我们很大的曝光点。与我们对接的平台运营@糖糖 帮我们把关页面效果,那时候天天一起熬到凌晨才下班。设计的活动页面,主要内容是科普大闸蟹知识,以软文植入的形式带货。

|多多果园硬广浮标&抽奖发放优惠券

在多多果园做了付费推广,加入活动页面的右上角小浮标,标记促销赢得产品曝光。

加入领取水滴小活动,买家玩着买的游戏形式,更有乐趣,而且每日的签到模式也能增强他们的粘性。买家用领取的水滴来抽奖,我们以产品专属优惠券的形式获得曝光,引导兴趣用户下单。

定价不光看成本,更要看市场环境

同款商品,你的成本越低,当然就可以给出别人做不到的价格。上活动拼低价还是很明显的,相同情况下价格越低越容易通过。当然目前平台在逐渐开始控价,也是为了良性发展。切忌不能违反价格规律,切勿以低廉的价格来招揽生意,到时候只会把自己的生意做死。

相对成本来说,我们最终的利润其实也很低,有舍才有得嘛。这才引来了很大的客流量,也使我们最终能够成为top级商家。

上活动一定要对标其他平台,要比其他平台低,这是上活动的底线,大品牌更需要注意。而且其他平台大闸蟹产品架构相对完善,产品规格设置更加合理,最容易切入,从中整理出竞品热销款和其他爆款的数据,可以选出最佳产品规格,确定最佳价格段。

对于平台内其他同行,前期的市场调研不能少。也不要上架完就没事了,产品规划一定要做好,时刻关注统计同行竞品数据,才能让自己站上有利位置,毕竟被人超车的滋味不好受。

8月份我们做了一场血拼冲量的活动

当时8只大闸蟹119元,6只的89元,购买6只的占比可能会达到60%-80%。从数据上看,可能存在价格低,顾客初次购买,量多导致吃不完没法保存等因素。我们也是通过测试才发现8只和6只的区别,更改了产品规格,后来订单量增长了20%左右。

有更好的产品规划一定要学习,不会模仿的运营不是好运营。被别人模仿确实滋味不好,尤其是模仿着就超车的对手。不过只有自己做的好,才有被模仿的机会吧,这也是一种认可咯!

不卖大闸蟹的时候,我们在卖什么?

大闸蟹属于3-4个月的季节性产品,一年中的其他时间当然也不可能喝西北风啦。团队还有小龙虾、海产品等产品,像现在老板就还在外出差,谈年货节的生意。

做生鲜生意的我们,建立了自己的仓储物流系统等基础设施,之后卖起小龙虾,从湖北养殖基地到北上广,也能够减少不少成本。

从自身的优势出发,弄清楚自己的定位,踏实地踏出一条适合我们的路。从无到有很简单,最难的是坚持!奋斗吧战友们!

坚持在一线的同事,他们是最强大的保障!虽然很忙碌,但我们很拼很快乐!!!

 精华:

1、需求拉动供给,北上广对于大闸蟹的强需,是我们创业成功的原始驱动力。

2、季度性商品时间短,预售+礼券的销售模式成为我们的持续爆单突破点。

3、同行竞争日趋激烈,优化供应链,如流水线打包、自建仓储物流等,追求极致性价比成为我们的主要优势。

4、初步尝试内容电商模式,如利用多多大讲堂科普大闸蟹相关冷门知识,以此带动销售,效果甚佳。

5、产品定价不能盲目,要依据市场行情,如同平台竞争对手、不同平台竞争对手、活动价格与平销价格等等做出严密的分析,知己知彼百战不殆。

6、季节性产品空档期,也可以利用自有优势发展其他产品规划,期待我们的小龙虾吧~

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利润高回本快

加盟品牌大闸蟹一般的回报周期在当季可盈利,盈利额视不同规模大小的店面而定,盈利性强收益可观,随着消费者能力和质量不断提升,大闸蟹行业是大有可为的。

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