3个月3000万 网红大闸蟹6招解决生鲜痛点

前两年中秋节，迎来了电商大闸蟹的大爆发，大闸蟹一跃成为了舆论的新晋网红，北上广对大闸蟹的需求急剧上升，显然成为了新的电商风口。

同时我们选择加入拼多多，试图在新平台创造高峰，我们也因此成为了拼多多的元老级商家，第一年就做了500万销售额。到今年18年，团队用3个月的时间实现了3000万的销售额。

从结果来看，当初抓住了网红大闸蟹的机会，也使我们探索出了更适合发展的电商之路。

季度性生鲜怎么卖，才不会赶不上趟儿？

一年中只有大闸蟹成熟的这段时间是我们的销售期，也就是说只有短短的3-4个月。

不过礼券的形式在拼多多还是遇到了一些问题，很多人并不了解礼券是什么，有一部分用户是刚接触网购，有一部分习惯了现买现发现收货的购买形式。培养买家对礼券的认知，成为了我们的燃眉之急。

我们从4方面做了优化，解开买家心中的疑问，相对来说也帮助我们提升了转化率吧：

标题强调突出“礼券”；主图的大闸蟹礼券和实物要结合，有蟹有礼券，一目了然；详情详细介绍了蟹券的定义与优势，突出大闸蟹礼券的实用性、便捷性，消除买家心中的顾虑；客服开场白设置产品介绍，同时也要提前整理话术，例如礼券的用法、使用时间、最佳使用时间等等。提前导入话术，方便和缓解客服人员的压力（大流量来时压力山大）。

（ps：原本5000万GMV才是我们的最终目标呢！）

|流水线打包：我们与苏州本地的阳澄湖蟹农签订了合作协议，收完蟹之后，所有的前期包括清洗、捆绑、打包都是我们自己在做。过去我们是几个人围在一起绑蟹，现在引入了流水线操作，效率提升好多倍。

|自建物流仓储：物流方面，顺丰更合适，大闸蟹专递相比普通快递来说更为专业，普通快递很可能就扔在门口或者给你送到快递柜。但是顺丰的冷链，一定会确认当场开箱验货。也因此，物流成本会相当高。

解决办法：我们在各地选址建立分仓，原先要用顺丰空运从苏州送往北京，如今我们自己建立了冷链物流，从苏州到北京这一段距离，我们自己来实现，然后再采用京津冀即日达、次日达等方式，与快递合作。这样一来，大大得缩短了长途的快递费，不光缩减了物流成本，而且运输时间减少，也提高了用户体验。

好的售后体验能为你带来更多回头客，那种只卖一次的心思，奉劝大家千万不要砸自己的招牌。

比较深刻的是在多多果园做的活动，产出效果特别好，做了大闸蟹科普的知识，试验了类似于内容+电商的形式，也成为了店铺非常大的流量来源。

|多多果园活动页

公司有专门的设计部门制作策划活动页，现在其他商家可能并不在意这块，但其实这一块成为了我们很大的曝光点。与我们对接的平台运营@糖糖 帮我们把关页面效果，那时候天天一起熬到凌晨才下班。设计的活动页面，主要内容是科普大闸蟹知识，以软文植入的形式带货。

在多多果园做了付费推广，加入活动页面的右上角小浮标，标记促销赢得产品曝光。

加入领取水滴小活动，买家玩着买的游戏形式，更有乐趣，而且每日的签到模式也能增强他们的粘性。买家用领取的水滴来抽奖，我们以产品专属优惠券的形式获得曝光，引导兴趣用户下单。

相对成本来说，我们最终的利润其实也很低，有舍才有得嘛。这才引来了很大的客流量，也使我们最终能够成为top级商家。

上活动一定要对标其他平台，要比其他平台低，这是上活动的底线，大品牌更需要注意。而且其他平台大闸蟹产品架构相对完善，产品规格设置更加合理，最容易切入，从中整理出竞品热销款和其他爆款的数据，可以选出最佳产品规格，确定最佳价格段。

对于平台内其他同行，前期的市场调研不能少。也不要上架完就没事了，产品规划一定要做好，时刻关注统计同行竞品数据，才能让自己站上有利位置，毕竟被人超车的滋味不好受。

8月份我们做了一场血拼冲量的活动

有更好的产品规划一定要学习，不会模仿的运营不是好运营。被别人模仿确实滋味不好，尤其是模仿着就超车的对手。不过只有自己做的好，才有被模仿的机会吧，这也是一种认可咯！

做生鲜生意的我们，建立了自己的仓储物流系统等基础设施，之后卖起小龙虾，从湖北养殖基地到北上广，也能够减少不少成本。